Jak se vypořádat s námitkami prodeje: kroky, příklady, tipy

Rozsah prodeje zboží nebo služeb je poměrně obtížným odvětvím. Manažeři se musí vypořádat se selháním zákazníků as potřebou jejich přesvědčování atd. Řešení obchodních námitek je nedílnou součástí průmyslu a příklady odborníků v těchto záležitostech ukazují, že ve většině případů správný přístup stále způsobuje, že klient říká: „Ano!“


Podstata a povaha námitek klientů

Obecně platí, že prodávající jsou velmi často uváděni námitky zákazníků jako důvod nízkého prodeje, ale tento aspekt je zcela běžnou složkou, a proto práce kvalifikovaného prodávajícího řeší problém, a to reagovat na námitky a přesvědčit potenciálního kupujícího, stanoviska

Je důležité, aby si prodávající obecně uvědomoval povahu námitek odběratele bez ohledu na to, zda se prodávají nemovitosti nebo domácí spotřebiče.

Námitka by měla být vnímána jako obranná reakce na jednání prodávajícího, vedoucího pracovníka, konzultanta. Někdy dokonce mají podvědomou povahu a jsou výsledkem invaze osobního prostoru. A prodávající je musí vnímat pozitivně, i když to zní paradoxně.

Prodávající by měl přijmout námitky pozitivně

.

Pokud klient začne vznášet námitky, znamená to, že s vámi vstoupil do dialogu, což je již dobré. Pak zbývá pouze provádět kvalitní práci s námitkami v prodeji a příklady lze prohlížet na internetu, v textovém nebo video formátu.

Zajímavé: Jak určit psychologii lidského chování pomocí výrazů obličeje a gest

Odrůdy námitek

Kromě vědomí a podvědomí jsou námitky rozděleny na pravdivé a nepravdivé, jinými slovy objektivní a neobjektivní.

Pokud potenciální kupující použije opravdové námitky, pak správná práce s nimi vede nakonec k realizaci jeho cíle - prodeje výrobku nebo služby. Ale falešné nevede často k ničemu. Jsou to maska, za kterou existují skutečné důvody, ale z nějakého důvodu je klient nechce zveřejnit.

Příklady námitek v prodeji oděvů skutečné povahy jsou důvody, jako je „velikost nevejde“ nebo „drahé“, a proto správná práce s klientem pomůže nalézt kompromis a obrátit potenciálního kupce na skutečného.

Řádná práce s klientem pomůže nalézt kompromisní variantu

Výjimky nebo falešné námitky jsou: „nelíbí se výrobci“ nebo „modelu“. Pod nimi potenciální kupci často zakrývají skutečnost, že nemají dost peněz na nákup zboží. Někdy je nemožné dělat nic s falešnými námitkami, protože dialog sám o sobě nemá smysl - kupující skrývá skutečný důvod.odmítnutí koupě a prodávající si udržuje rozhovor jednoduše mimo zdvořilost.

Zajímavé: Jak zahájit vlastní rozvoj a sebezdokonalování: 4 jednoduché kroky, nápady

Fáze prací s námitkami

Aby dialog skončil ve prospěch prodávajícího, měl by být použit následující algoritmus:

  1. technika aktivního naslouchání;
  2. přechod na stranu kupujícího;
  3. odůvodněná odpověď.
Ve ​​skutečnosti je vše rozhodnuto psychologií - při prodeji oděvů, jiného zboží, služeb atd. Je důležité dostat se do důvěryhodnosti potenciálního zákazníka, aby prodávajícího nepovažoval za „nepřítele, který svůj názor zavedl“. Pak bude mnohem snazší naklonit ho na stranu.

Zaprvé by měla být vyslechnuta námitka potenciálního kupujícího. Nemůžete ho přerušit. Pak prodávající chápe, jakým způsobem zákazník řídí. Je také důležité okamžitě analyzovat námitku a určit, zda je pravdivá nebo nepravdivá. Můžete pokračovat v dialogu s frází: "Slyšel jsem tě."

Další etapa se nazývá psychologické spojení. Prodávající se připojí ke kupujícímu, souhlasí s ním, přechází na jeho stranu, což přispívá ke vzniku důvěry. Řešení námitek v prodeji je založeno na budování důvěry a příklady odpovědních frází jsou: „Máte pravdu“, „Souhlasím s vámi“, „To je tak“. Poté je vloženo potvrzení, že kupující je skutečně v pořádku, ale vždy musí existovat „ale“, který upozorňuje klienta na výhodu produktu nebo služby.

Fáze práce snámitky

Například v bance potenciální klient prohlašuje, že úvěr není rentabilní a úroková sazba konkurentů je nižší. Manažer by s ním měl souhlasit takto: „Máte pravdu, naše úroková sazba opravdu není nejnižší, ale ...“.

Dále přichází argument výhod, který by měl potenciálního spotřebitele přesvědčit o tom, že výrobek nebo služba obchází konkurenty a prokáže se, že je pro něj dlouhodobě výhodný.

Je důležité nezapojit se do černé PR, tzn. Stačí najít jejich skutečné nevýhody a využít je k přilákání zákazníků.

Například, pokud se vrátíte k situaci u téže banky, jako argument lze uvést následující: „Zahrnuli jsme vše do úrokové sazby, takže nebudou následovat žádné dodatečné náklady a v případě finančních potíží budeme mít také loajální politiku.“

Poté klient začne chápat, že ho klamou, nesnaží se ho za každou cenu přitahovat a upřímnost manažera nebo prodávajícího je vždy okouzlující. V důsledku toho se potenciální spotřebitel stane skutečným.

61

Režim je platný všude: ve wellness centru nebo zábavním komplexu, v obchodě nebo kosmetickém salonu.

Zajímavé: Návrh a vlastní návrh jako metody psychologického ovlivnění

Metody nakládání s námitkami

Samozřejmě, pokud prodáváte zboží nebo služby, měli byste být vždy připraveninámitky zákazníků.

Vždy je nutné mít v rezervě příklady námitek, tj. Scénářů, podle kterých je třeba jednat v závislosti na reakci klienta.

Práce s námitkami v oblasti prodeje se na tomto místě nijak zvlášť nezakládá - například v prodejní oblasti a v bance, v kosmetickém salonu a ve fitness centru mají námitky podobnou strukturu.

Nejúčinnější způsoby řešení námitek jsou:

  1. otázky (prodávající položí otázku a vybízí kupujícího k dalšímu dialogu);
  2. srovnání (manažer porovnává několik charakteristik s konkurenty);
  3. námitky (vedoucí přijímá námitky a ihned poukazuje na dávky);

Metody nakládání s námitkami

Existuje také metoda „to je důvod, proč“, která se používá pro falešné námitky. Praxe ukazuje, že i s těmi můžete pracovat.